auloq33891的部落格

第一章　察言觀色——快速了解你的客戶
　從外貌透視客戶
　客戶的穿著打扮
　客戶的面部表情
　眼睛，心靈之窗
　小動作，大信息
　每個細節都有文章
　客戶的辦公室布置
 
第二章　千人千面——不同性格客戶應對法
　斤斤計較型客戶——對價格很敏感
　暴躁衝動型客戶——容易感情用事
　愛慕虛榮型客戶——面子壓倒一切
　自命不凡型客戶——覺得自己高人一等
　爭強好辯型客戶——喜歡爭辯和唱反調
　世故老練型客戶——善於隱藏，精於算計
  冷靜理智型客戶——冷眼旁觀，理性判斷
　優柔寡斷型客戶——患得患失，難以決斷
　沉默寡言型客戶——不苟言笑，不輕易講話
 
第三章　金規玉律——不可不知的心理定律
　三秒定律：陌生客戶的耐心隻有三秒
　破窗定律：環境能給客戶以暗示
　情緒定律：客戶的心情影響評價
　互惠定律：滴水之恩當湧泉相報
　250定律：一個客戶身後有250個潛在客戶
　二選一定律：引導客戶的思維
　貝勃定律：把握刺激的方式
　成見定律：第一印像影響深遠
　欲揚先抑定律：降低客戶的期望值
　瑕不掩瑜定律：適當暴露產品缺陷
　三人成虎定律：多重復幾次客戶就會相信
 
第四章　知己知彼——把脈客戶消費心理
　客戶更看重產品利益
　「推銷」等於「欺騙」
　嫌貨纔是買貨人
　多數人都是懷舊的
　客戶追求物美價廉
　客戶異議有真有假
　客戶更相信真憑實據
　願為「心頭好」出高價
　客戶並未意識到自己的潛在需求
　權威效應：喜歡跟著「專家」走
 
第五章　抓住芳心——讓客戶「愛」上你
　消除客戶的陌生感
　卸下客戶心理防備
　找到共同語言
　用專業征服客戶
　價值百萬的微笑
　真誠地贊美客戶
　把客戶當成朋友
　牢記客戶的名字
　幽默營造輕鬆氛圍
　讓客戶享受VIP待遇
　暈輪效應：讓客戶愛屋及烏
　焦點效應：客戶喜歡成為主角
 
第六章　攻其不備——每個客戶都有弱點
　獵奇心理
　衝動心理
　稀缺心理
　好面子心理
　怕失去心理
　從眾心理
　占便宜心理
　逆反心理
　競爭心理
　攀比心理
 
第七章　循循善誘——促成交易的心理策略
　分清客戶的購買角色
　客戶都愛聽故事
　引導客戶說「是」
　讓客戶覺得他贏了
　以「試用」給客戶減壓
　客戶發出的購買信號
　配套效應：附加銷售的技巧　
　不要急於成交　
　有對比才有優劣　
　「激」客戶一下　
　用沉默施加壓力

　　古今中外向來不乏刻苦求知的名人志士，「頭懸樑、錐刺股」的故事每個人都不陌生，可見，學習不是件容易的事。學習銷售同樣不容易，各種各樣的銷售狀況，形形色色的客戶，都需要銷售人員以豐富而強大的銷售技巧來充實自己，才能從容應對。可是繁忙的工作之餘，還要像學生時代那樣苦讀，的確不輕鬆。本書考量大家努力向上應力求淺顯易懂，故有下列特色：

　　1．「漫畫+技巧」的組合
　　漫畫與技巧的一一對應，是本系列圖書的最大特色。本系列書每一小節均以漫畫開篇，讓銷售人員帶著輕鬆和愉快的心態開始閱讀，對銷售技巧的理解更深入、記憶更深刻、學習效率就更高。

　　2．點——面——點
　　在以漫畫形式告訴銷售人員「做什麼」的同時，本系列書還告訴銷售人員「為什麼這麼做」，以及「怎麼才能做好」，由點延伸出整個相關的銷售技巧，全面而系統。在「抓重點」模組中又進行了提煉和總結，將精華再度凝聚為點。

　　3．實用性強的技巧總結
　　在書中，我們大量採用了圖表形式，對銷售人員需要用到的銷售技巧進行了歸納和總結，可操作性強。另外，豐富的案例也為銷售人員的工作提供了有效的參考，讓銷售人員得以根據自己實際情況靈活運用。